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戶外烤肉爐,是很競爭的行業,同性質可互相替代的產品很多,一定要有吸引人的特色,及符合當地的生活習慣,他山之石可以攻錯,可以參考別人,如何推廣戶外烤肉爐.
三張報紙可以煮飯,算是節能爐的特色之一,目前的木碳還算蠻便宜的,但買家會很期望這種特色嗎? .節能環保人士通常都很省..也顯少買烤肉爐 . 真正會買的消費者,其需求是什麼..是方便使用,或攜帶方便清洗方便或是可以烤出美味的雞 會優先考慮...
以關中的戶外烤肉爐,我常在國外的電視頻道看到,在美國賣的很好,因外型很大很氣派,擺在庭院就是實用兼裝飾炫耀,假日烤肉party ,一次可以供30人使用也沒問題..這就是他們在歐美受歡迎的主因...但反觀台灣很少人買...因為沒有這麼大的地方可放..除非是當1home 的豪華農舍,在庭院擺一台.
再仔細分析 節能爐的特色是什麼..主要的客層在那裡... 除了有廣大的農地 2home 族,呼朋引伴的開party 烤桶子雞之外,是否有可能在民生家用市場上有其優點, 例如 其 用瓦斯爐+節能爐,保溫模式煮紅豆比用悶燒鍋還快還要好吃..
http://www.trademag.org.tw/content02.asp?id=475482&type=21
攻守五戰術 關中得天下
不起眼的冷門產品 出口耀眼卻熱燒世界 專訪 關中股份有限公司發言人 蔡意文
作者： 王嬿智 經貿透視雙周刊第236期 (2008/2/27)
出口一直是帶動台灣經濟成長的動力，而關中公司以冷門產品戶外烤肉爐打響知名度，大量出口到美國、澳洲、歐洲、甚至於南非，並且與美國知名企業希爾斯為多年合作夥伴，傲人成績的背後是有何策略？
關中股份有限公司董事長洪文照以雄霸之氣創立公司，命名「關中」，原從事瓦斯相關器材之買賣，後轉而投入戶外瓦斯烤肉爐具之研發與製造，以此冷門產品，在傳統產業中，殺出一條血路。
關中一上櫃就成為股王，連續榮任好幾年傳產業獲利王寶座。2003年時，以僅僅60位員工，便寫下營收超過新台幣60億元的紀錄，業績傲視群倫。為何原先不起眼的瓦斯烤肉爐，能有此耀眼的成績？
戰術一：知己知彼 百戰不殆
設身處地深入 了解生活習慣
「要了解當地人的使用習慣，才能使出口的產品合於當地需求。」關中股份有限公司發言人蔡意文強調了解當地人民生活型態的重要性。
關中主要產品為戶外瓦斯烤肉爐，占營收68%，另有瓦斯桶安全開關占28%，及零配件占3%至4%。以地區別來看，美國市場為大宗，高達82%，每年有1,000多萬台烤肉爐（包含車架型與桌上型烤肉爐）的需求；次要市場為澳洲，「因為澳洲人口較少，每年約50萬台的需求量」；此外，還有歐洲市場和南非地區也有零星銷售；亞洲地區則因為生活型態不一樣，因此對於烤肉爐的需求沒有美澳來得強烈。
為何選擇美澳為主打出口市場？「第一點要了解的是當地人使用習慣，美國人房子的大，可以在後院擺放烤肉爐。而且他們烤的肉也跟一般我們（指亞洲人）不同，屬於厚片的肉，加上玉米、花椰菜和啤酒，就是盡情享受的一餐。第二點要考量到氣候。如果常常颱風或下雨的地方，就很難銷售戶外烤肉爐。」蔡意文認為銷售產品要緊抓生活型態。
除了了解自家產品所適合銷售的地區外，深入觀察亦是重要課題之一。「關中是第一個把戶外烤肉爐以『戶外廚房』的概念推出。」不同於傳統印象中烏黑黑的烤肉爐，其改走中高價位路線（中價位為299至400美元，高價位為400美元以上），美化戶外烤肉爐，增添煎、煮、炒功能，並可在用餐後泡咖啡或茶。「我們希望除了可以烤肉，還可以煮湯等。在廚房裡可以達到的功能，戶外也可以達到。」會有這樣的想法，便是洪文照長期累積觀察的結果。每次到美國或澳洲洽談生意，洪文照不會選擇五星級的旅館，反而會居住在一般人家裡。蔡意文說：「住人家家裡才能看到他們的生活習慣，是怎麼樣的模式。」也因為親自體會當地生活，才發現傳統烤肉爐的不方便之處，在戶外烤肉，還要回到室內煮湯，很不方便，因此開始研發具備多功能的戶外烤肉爐，讓消費者使用起來，更加方便。
就算是相同的產品，因地區不同，設計和材質上會有差異。在澳洲因為土地廣闊，超大台的車架型烤肉爐受到很大的歡迎，然而銷售到美國的業績就很普通。「美國人喜歡方方正正，粗獷的感覺，不鏽鋼並且亮亮的；歐洲地區就偏好優雅且精緻的設計，並且認為使用琺瑯的材質比較漂亮。」針對不同地區，迎合不同的需求，才能創造銷售長紅。
戰術二：利享三面 創造三贏
注重品質安全 研發日新又新
確實掌握目標市場與對象需求外，穩定的產品品質與不斷投入研發新功能，更是關中公司能在競爭中，屹立不搖的主要因素之一。蔡意文表示，「我們一直希望創造三贏的局面。公司（指關中本身）能有合理利潤；大賣場買我的東西，可以賣的好，買主也可以獲利；消費者買到物超所值的東西，能很滿意。」
注重安全性能的關中，從其產品-瓦斯桶開關便可一覽無疑。瓦斯桶開關的主要客戶為製造瓦斯鋼瓶桶的廠商。除了有指標顯示瓦斯桶內容量的多寡外，蔡意文強調：「瓦斯桶的不安全性在於一旦填充物太多，壓力過大，就會有爆炸的情況發生。」因此，其瓦斯桶開關有「OPD」字樣，代表有防溢充裝置。「全世界製造瓦斯桶開關的廠商很多，但能有這樣的裝置且有申請到專制，只有四到五家。」而強調安全的關中便是其中之一。
此外，因為堅持產品品質，關中主要客戶-美國百貨通路商希爾斯（Sears），一直以及高標準要求供應商的品質，能獲選為其「Partners in Progress」者表示該年度該供應商所有條件都能通過嚴格的篩選，每年近1萬家的供應商中，僅有1%能獲得此項殊榮，而關中則在2002年接受此獎，象徵與希爾斯穩固的合作關係。
然而，由於近來許多中國大陸的競爭者投入此瓦斯烤肉爐產業，造成關中公司不少的影響。「鋼的等級有很多種，我們公司可能使用最高級的一公斤200美元，但有些公司採用60美元，上蓋與內層的鋼都可以用不同等級的鋼，成本差很多，剛開始外表都是亮亮的，其實是看不出來。」
在這樣競爭的環境下，關中仍舊維持品質，「我們還是很堅持公司的定位，不願意削價競爭。有些單子寧可不接。」也因為堅持品質，儘管近五年市場變化很大，該公司平均銷售單價（ASP）仍介於250至290美元之間。蔡意文表示：「雖然現在屬於過渡時期，但我們相信日久見人心。只要注重品質與安全，客戶還是可以慢慢維持住。」
戰術三：借展使力 登台顯榮
透過專業展覽 商機無限
一家台灣的中小企業主，如何能獲得契機與美國知名企業希爾斯及Sam's club成為長期夥伴的關係？「去參展」蔡意文回答道。「即便我們在台灣是上市公司，但是也不像台積電一樣是全球性的公司。透過參加專業展，讓自己曝光的機會多一點，爭取和大家見面的機率。」
打開市場是不容易的事。以前洪文照常常辛苦為一個案子，從台灣飛了幾十個小時到美國，再轉機，又花六個小時到希爾斯的總部-芝加哥，已經一整天時間過去，疲憊地不得了。買主終於願意見面，卻只有短短五至十分鐘，意思還沒表達完整，會議就結束。蔡意文轉述洪文照的話：「如果耳朵尖一點，從前門走出去，就可以聽到他們（指買主）在後門把你的東西丟掉。」無奈之情表露無疑。
在這樣艱困的環境下，因為在美國還沒有知名度，處處碰壁的狀況。「做生意一定要有脈絡，要有人脈關係。」蔡意文談起關中剛創業的辛苦。
「只能透過專業展覽，久了，就會有人發現你的東西品質比較好、比較漂亮，站出來就是不一樣。」在去（2007）年9月美國科隆展，關中宣布和保時捷聯合設計戶外烤肉爐，「保時捷對異業結盟的對象要求很嚴格，相較於名氣，更在產品的好壞。保時捷公司表示，他們在不同的展覽中觀察我們公司三年。」蔡意文認為只要產品品質優良，透過專業展的平台，將能吸引買主的注意並獲得肯定。 |
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發表於 2016-6-8 10:30:34
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可能下標題不夠引人入勝吧
看來除非是有驚人的人、事發展，記者才會來吧!
發表於 2016-6-8 16:51:29
